Hur mycket pengar ditt företag kan tjäna är direkt relaterat till hur mycket inkrementella intäkter dina kunder tror att du hjälper dem att tjäna. Intäkter som dina kunder tror att du hjälper dem att göra är därför en bättre KPI än dina intäkter eftersom du alltid kan ta reda på hur du kan optimera din prissättning över tid. Och dina kunder kommer nästan aldrig att lämna så länge din produkt fortsätter att hjälpa dem att tjäna mycket pengar. Låt mig veta om du kan hitta ett exempel i stor skala (företag med över 1 miljard dollar i intäkter) där detta inte är sant.

Jag ser ofta exempel på startups som inte förstår varför deras kunder är ovilliga att spendera mer pengar på deras produkt. Jag misstänker att de aldrig ställer sig frågan - hur mycket pengar hjälper jag mina kunder att tjäna? Faktum är att de ofta inte förstår sina kunders verksamhet tillräckligt bra för att ens gissa.

Att ta ansvar för att hjälpa dina kunder att tjäna mer pengar är svårt. Det krävs ofta att man bryr sig mer om sin verksamhet än din.

Ofta tror grundare att de har en dålig GTM-rörelse eller behöver ett nytt säljteam, när verkligheten är att deras produkt inte hjälper deras kunder att tjäna tillräckligt med pengar.