Yrityksesi ansaitsema rahamäärä on suoraan verrannollinen lisätulojen määrään, jonka asiakkaasi uskovat sinun auttavan heitä ansaitsemaan. Tulot, joita asiakkaasi uskovat sinun auttavan heitä saavuttamaan, ovat siksi parempi KPI kuin tulosi, koska voit aina selvittää, miten voit optimoida hinnoittelusi ajan myötä. Ja asiakkaasi eivät juuri koskaan vaihdu, kunhan tuotteesi auttaa heitä ansaitsemaan paljon rahaa. Kerro minulle, jos löydät esimerkin mittakaavassa (yritykset, joiden liikevaihto on yli 1 miljardi dollaria), jossa tämä ei ole totta.

Näen usein esimerkkejä startupeista, jotka eivät ymmärrä, miksi heidän asiakkaansa eivät ole halukkaita käyttämään enemmän rahaa heidän tuotteeseensa. Epäilen, etteivät he koskaan kysy itseltään - kuinka paljon rahaa autan asiakkaitani tienaamaan? Itse asiassa he eivät useinkaan ymmärrä asiakkaidensa liiketoimintaa tarpeeksi hyvin edes arvatakseen.

Vastuun ottaminen siitä, että autat asiakkaitasi ansaitsemaan enemmän rahaa, on vaikeaa. Se vaatii usein enemmän välittämistä heidän liiketoiminnastaan kuin omastasi.

Usein perustajat ajattelevat, että heillä on huono GTM-liike tai he tarvitsevat uuden myyntitiimin, vaikka todellisuudessa heidän tuotteensa ei auta asiakkaita ansaitsemaan tarpeeksi rahaa.