Suma de bani pe care compania ta o poate câștiga este direct legată de cantitatea de venituri incrementale pe care clienții tăi cred că îi ajuți să obțină. Veniturile pe care clienții tăi cred că îi ajuți să obțină sunt, prin urmare, un KPI mai bun decât veniturile tale, deoarece îți poți da seama întotdeauna cum să-ți optimizezi prețurile în timp. Iar clienții tăi nu vor renunța aproape niciodată atâta timp cât produsul tău continuă să-i ajute să câștige mulți bani. Spuneți-mi dacă puteți găsi un exemplu la scară largă (companii cu venituri de peste 1 miliard de dolari) în care acest lucru nu este adevărat.

Văd adesea exemple de startup-uri care nu înțeleg de ce clienții lor nu sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pe produsul lor. Bănuiesc că nu își pun niciodată întrebarea - câți bani îmi ajut clienții să câștige? De fapt, de multe ori nu înțeleg afacerea clienților lor suficient de bine pentru a ghici.

Este greu să-ți asumi responsabilitatea de a-ți ajuta clienții să câștige mai mulți bani. De multe ori este nevoie să îți pese mai mult de afacerea lor decât de a ta.

Adesea fondatorii cred că au o mișcare GTM proastă sau au nevoie de o nouă echipă de vânzări, când realitatea este că produsul lor nu îi ajută pe clienți să câștige suficienți bani.