Hvor mye penger bedriften din kan tjene er direkte relatert til mengden inkrementelle inntekter kundene dine tror du hjelper dem med å tjene. Inntektene kundene dine tror du hjelper dem med å oppnå er derfor en bedre KPI enn inntektene dine fordi du alltid kan finne ut hvordan du kan optimalisere prisene dine over tid. Og kundene dine vil nesten aldri kverne så lenge produktet fortsetter å hjelpe dem med å tjene mye penger. Gi meg beskjed hvis du kan finne et eksempel i stor skala (selskaper med over 1 milliard dollar i omsetning) der dette ikke er sant.

Jeg ser ofte eksempler på startups som ikke forstår hvorfor kundene deres ikke er villige til å bruke mer penger på produktet deres. Jeg mistenker at de aldri stiller seg selv spørsmålet - hvor mye penger hjelper jeg kundene mine med å tjene? Faktisk forstår de ofte ikke kundenes virksomhet godt nok til å gjette.

Det er vanskelig å ta ansvar for å hjelpe kundene dine med å tjene mer penger. Det krever ofte å bry seg mer om virksomheten deres enn din.

Ofte tror gründere at de har en dårlig GTM-bevegelse eller trenger et nytt salgsteam, når realiteten er at produktet deres ikke hjelper kundene deres med å tjene nok penger.