Množství peněz, které může vaše společnost vydělat, přímo souvisí s výší přírůstkových příjmů, o kterých si vaši zákazníci myslí, že jim pomáháte dosáhnout. Výnosy, o kterých se vaši zákazníci domnívají, že jim je pomáháte dosahovat, jsou proto lepším KPI než vaše příjmy, protože vždy můžete zjistit, jak v průběhu času optimalizovat své ceny. A vaši zákazníci téměř nikdy nebudou odcházet, dokud jim váš produkt bude pomáhat vydělávat spoustu peněz. Dejte mi vědět, pokud najdete příklad ve velkém měřítku (společnosti s tržbami nad 1 miliardu dolarů), kde to není pravda.

Často se setkávám s příklady startupů, které nechápou, proč jejich zákazníci nejsou ochotni utratit za jejich produkt více peněz. Mám podezření, že si nikdy nepoloží otázku - kolik peněz pomáhám svým zákazníkům vydělat? Ve skutečnosti často nerozumí podnikání svých zákazníků natolik, aby to vůbec odhadli.

Převzít odpovědnost za to, že svým zákazníkům pomůžete vydělávat více peněz, je těžké. Často je třeba starat se více o jejich podnikání než o vás.

Zakladatelé si často myslí, že mají špatný pohyb GTM nebo potřebují nový prodejní tým, i když realita je taková, že jejich produkt nepomáhá jejich zákazníkům vydělávat dostatek peněz.