Jednym z najczęściej zadawanych pytań, które otrzymasz podczas pozyskiwania funduszy dla funduszu venture, jest pytanie o źródła. LPs ostatecznie inwestują w twoją tezę i twoje możliwości dostępu, więc ma sens, że pozyskiwanie jest jednym z pierwszych pytań. To pytanie jest trudne do odpowiedzenia, ponieważ pozyskiwanie zazwyczaj pochodzi z wielu różnych kanałów, a prawie każdy VC wierzy, że ich podejście jest lepsze niż podejście ich rówieśników. Nie mogę sobie nawet wyobrazić, jak mylące musi być dla LP, który zajmuje się venture jako częścią szerszego portfela, aby ustalić, co jest prawdziwe, a co nie. Otrzymują oferty od setek menedżerów rocznie, wszyscy twierdzą, że mają tę samą historię o "proprietarnym przepływie transakcji". Postanowiłem więc napisać krótką notatkę na temat tego, jak myślę o pozyskiwaniu. Lubię porównywać pozyskiwanie do marketingu wielokanałowego. Masz wiele źródeł napędzających górę lejka, a idealnie trzy lub cztery strategie, które tworzą koło zamachowe pozyskiwania. Czasami wydaje się, że LPs szukają jednego kanału, który mogą przedstawić swojemu IC i powiedzieć: "Zobacz, mają lepszy silnik pozyskiwania." Ale poleganie na jednym kanale jest ryzykowne. Gra się zmienia, a wraz z nią relacje i konkurencja. Pozyskiwanie nigdy nie jest magiczną kulą. Pomimo debat, nie wierzę, że ktokolwiek ma prawdziwą przewagę w pozyskiwaniu poza swoją reputacją. Mówiąc o sieciach proprietarnych... Ostatnio spotkałem się z dobrze znanym GP, który teraz inwestuje w niewielką liczbę funduszy i zapytał, do jakich sieci proprietarnych mamy dostęp. To było uczciwe pytanie, ale sprzeciwiłem się, ponieważ nie ma już prawdziwie proprietarnych sieci w venture. Weźmy YC. Założyciele mogą łatwo dołączyć do innych akceleratorów lub pozyskiwać w tradycyjny sposób, ale wybierają YC, ponieważ ufają, że to pomoże im osiągnąć więcej, szybciej. YC nie ma sieci proprietarnej - ma markę, z którą założyciele chcą być kojarzeni. Ufają, że YC będzie najlepszym partnerem od pierwszego dnia, aby pomóc im zbudować coś wartościowego. Co jest jeszcze bardziej interesujące, to co się dzieje po YC. Ponieważ jest to tak wydajny rynek, każda firma venture ma dostęp do tej samej listy firm - to jeden z najbardziej przejrzystych rynków w venture. Wszyscy wiemy, że każda partia będzie zawierać kilka wyjątków. Żadne z tego nie jest proprietarnym pozyskiwaniem. Prawdziwa różnica polega na tym, jak firmy oceniają przekonanie na wczesnym etapie i faktycznie wygrywają te transakcje. Albo spójrz na garstkę firm, które zbudowały całe franczyzy, wspierając Elona raz po raz - SpaceX, Tesla, The Boring Company itd. Kanał pozyskiwania nie jest tajemnicą; dostęp jest. A ten dostęp pochodzi z relacji zdobytych przez dziesięciolecia. Wszyscy szukają "hacka" na pozyskiwanie. Prawda jest taka, że nie ma takiego. Jedyną prawdziwie proprietarną siecią w venture jest twoja reputacja. Więc kiedy LPs pytają o pozyskiwanie, staram się przekształcić to pytanie. Nie chodzi o to, gdzie znajdujemy firmy, ale dlaczego najlepsi założyciele decydują się z nami współpracować, gdy już zostaną znalezieni. To jest prawdziwa przewaga, a buduje się ją przez lata, a nie przez jeden kanał czy kampanię.