L'une des questions les plus courantes que vous recevrez lors de la collecte de fonds pour un fonds de capital-risque concerne le sourcing. Les LPs achètent finalement votre thèse et votre accès, donc il est logique que le sourcing soit l'une des premières questions. La question est difficile à répondre car le sourcing provient généralement de nombreux canaux différents et presque chaque VC croit que son approche est meilleure que celle de ses pairs. Je ne peux même pas imaginer à quel point cela doit être déroutant pour un LP qui couvre le capital-risque dans le cadre d'un portefeuille plus large de déterminer ce qui est réel et ce qui ne l'est pas. Ils sont sollicités par des centaines de gestionnaires par an, tous revendiquant la même histoire de "flux d'affaires propriétaire". J'ai donc pensé que j'écrirais une note rapide sur la façon dont je pense au sourcing. J'aime comparer le sourcing au marketing multi-canal. Vous avez plusieurs entrées qui alimentent le haut de l'entonnoir, et idéalement trois ou quatre stratégies qui créent un flywheel de sourcing. On a parfois l'impression que les LPs recherchent un seul canal qu'ils peuvent présenter à leur IC et dire : "Regardez, ils ont un meilleur moteur de sourcing." Mais compter sur un seul canal est risqué. Le jeu change et les relations et la concurrence aussi. Le sourcing n'est jamais une solution miracle. Malgré les débats, je ne crois pas que quiconque ait un véritable avantage de sourcing propriétaire au-delà de sa réputation. En parlant de réseaux propriétaires... J'ai rencontré récemment un GP bien connu qui investit maintenant dans un petit nombre de fonds et il a demandé à quels réseaux propriétaires nous avons accès. C'était une question légitime, mais j'ai réagi car il n'y a plus de véritables réseaux propriétaires dans le capital-risque. Prenez YC. Les fondateurs pourraient facilement rejoindre d'autres accélérateurs ou lever des fonds de manière traditionnelle, mais ils choisissent YC parce qu'ils font confiance à cette structure pour les aider à aller plus loin, plus vite. YC n'a pas de réseau propriétaire - il a une marque avec laquelle les fondateurs veulent être associés. Ils font confiance à YC pour être le meilleur partenaire dès le premier jour pour les aider à construire quelque chose de précieux. Ce qui est encore plus intéressant, c'est ce qui se passe après YC. Parce que c'est un marché si efficace, chaque société de capital-risque a accès à la même liste d'entreprises - c'est l'un des marchés les plus transparents dans le capital-risque. Nous savons tous que chaque promotion inclura une poignée d'exceptionnels. Rien de tout cela n'est un sourcing propriétaire. La véritable différenciation réside dans la manière dont les sociétés souscrivent à la conviction dès le début et remportent réellement ces affaires. Ou regardez la poignée de sociétés qui ont construit des franchises entières en soutenant Elon encore et encore - SpaceX, Tesla, The Boring Company, etc. Le canal de sourcing n'est pas un secret ; l'accès l'est. Et cet accès provient de relations établies au fil des décennies. Tout le monde recherche un "hack" de sourcing. La vérité est qu'il n'y en a pas. Le seul véritable réseau propriétaire dans le capital-risque est votre réputation. Donc, lorsque les LPs posent des questions sur le sourcing, j'essaie de reformuler la question. Ce n'est pas où nous trouvons des entreprises, mais pourquoi les meilleurs fondateurs choisissent de travailler avec nous une fois qu'ils sont trouvés. C'est le véritable avantage, et il se construit au fil des ans, pas à travers un seul canal ou une seule campagne.